Trong marketing, bạn không thể mong đợi một người lạ vừa biết đến thương hiệu đã vội vàng rút ví mua hàng ngay lập tức. Khách hàng cần một hành trình để tìm hiểu, tin tưởng và ra quyết định. Toàn bộ hành trình đó được mô hình hóa thành một khái niệm cực kỳ quan trọng: phễu marketing. Vậy chính xác phễu marketing là gì và làm sao để áp dụng nó?
Hãy tưởng tượng bạn đang cố gắng đổ nước vào một cái chai có miệng nhỏ. Cách tốt nhất là dùng một cái phễu. Cái phễu sẽ hứng một lượng nước lớn ở miệng và từ từ dẫn dòng chảy vào chai. Marketing Funnel hoạt động tương tự: bạn thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng ở "miệng phễu" và nuôi dưỡng họ qua từng giai đoạn để cuối cùng có được những khách hàng chất lượng ở "đáy phễu".
Việc xây dựng phễu marketing giúp bạn sắp xếp các hoạt động một cách logic, đo lường hiệu quả và không bỏ sót khách hàng ở bất kỳ giai đoạn nào. Một phễu cơ bản thường có 4 tầng.
Tầng 1: Nhận biết (Awareness - TOFU: Top of the Funnel)
Mục tiêu: Đây là miệng phễu, nơi bạn cần thu hút sự chú ý của càng nhiều người trong nhóm đối tượng mục tiêu càng tốt. Mục tiêu không phải là bán hàng, mà là làm cho họ biết "bạn là ai" và "bạn có tồn tại".
Tâm lý khách hàng: Họ đang có một vấn đề hoặc nhu cầu nào đó nhưng chưa nhận thức rõ ràng, hoặc chỉ đang tìm kiếm thông tin chung chung.
Chiến lược & Nội dung:
Viết các bài blog chuẩn SEO để trả lời các câu hỏi phổ biến (Ví dụ: "Làm sao để da hết mụn?").
Tạo các video giải trí, cung cấp kiến thức trên mạng xã hội (TikTok, Facebook Reels, YouTube).
Chạy quảng cáo hiển thị (Display Ads) để tăng độ phủ thương hiệu.
Sử dụng Infographic với các thông tin hữu ích, dễ chia sẻ.
Tầng 2: Cân nhắc (Consideration - MOFU: Middle of the Funnel)
Mục tiêu: Sau khi biết đến bạn, khách hàng tiềm năng bắt đầu tìm hiểu sâu hơn. Nhiệm vụ của bạn ở giai đoạn này là chứng tỏ mình là một chuyên gia và xây dựng lòng tin, cho thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn là một giải pháp đáng cân nhắc.
Tâm lý khách hàng: "Tôi biết vấn đề của mình là gì và đang so sánh các giải pháp khác nhau. Tại sao tôi nên tin tưởng bạn?"
Chiến lược & Nội dung:
Các bài viết so sánh, đánh giá chi tiết sản phẩm.
Case study (câu chuyện thành công của khách hàng cũ).
Tổ chức hội thảo trực tuyến (Webinar) chia sẻ kiến thức chuyên sâu.
Cung cấp Ebook, tài liệu hướng dẫn miễn phí (để đổi lấy email của khách hàng).
Tầng 3: Chuyển đổi (Conversion - BOFU: Bottom of the Funnel)
Mục tiêu: Đây là đáy phễu, nơi bạn cần thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Mọi thông điệp cần tập trung vào việc tạo ra một lời đề nghị không thể chối từ.
Tâm lý khách hàng: "Tôi đã sẵn sàng mua. Hãy cho tôi lý do cuối cùng để chọn bạn thay vì đối thủ."
Chiến lược & Nội dung:
Trang bán hàng (Sales Page) với đầy đủ thông tin, lợi ích và lời kêu gọi hành động mạnh mẽ.
Chương trình dùng thử sản phẩm miễn phí.
Mã giảm giá, khuyến mãi có giới hạn thời gian.
Buổi tư vấn 1-1 miễn phí.
Hiển thị các đánh giá, chứng thực từ khách hàng cũ.
Tầng 4: Trung thành (Loyalty & Advocacy)
Mục tiêu: Bán được hàng không phải là kết thúc. Mục tiêu của tầng này là biến khách hàng một lần thành khách hàng quay lại nhiều lần và trở thành người hâm mộ, sẵn sàng giới thiệu bạn cho người khác. Chi phí để giữ chân một khách hàng cũ luôn rẻ hơn chi phí tìm kiếm khách hàng mới.
Tâm lý khách hàng: "Tôi đã có một trải nghiệm mua hàng tuyệt vời."
Chiến lược & Nội dung:
Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng xuất sắc.
Chương trình khách hàng thân thiết, tích điểm đổi quà.
Gửi email cập nhật, chia sẻ mẹo sử dụng sản phẩm.
Khuyến khích khách hàng để lại đánh giá hoặc tham gia chương trình giới thiệu bạn bè.
Tóm lại, xây dựng phễu marketing là hành trình thấu hiểu và dẫn dắt khách hàng một cách tự nhiên. Thay vì cố gắng bán hàng một cách vồ vập, hãy tập trung cung cấp đúng giá trị, vào đúng thời điểm. Bắt đầu từ việc vạch ra hành trình này, bạn sẽ thấy các hoạt động marketing của mình trở nên rõ ràng, mạch lạc và hiệu quả hơn bao giờ hết.
